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服装店主必读:管理消费者的“购买需求”

导语: 日本色彩研究中心(PCCS)曾经对顾客进行调研:顾客进行消费时,其中非常关心产品色彩的人占72.9%。可以说,服装的色彩是影响顾客对服装判断的重要因素,从人体的生理规律上来看,顾客大脑对初次接触的服装辩识,色彩占65%、款式占25%、面料占10%。

        日本色彩研究中心(PCCS)曾经对顾客进行调研:顾客进行消费时,其中非常关心产品色彩的人占72。9%。可以说,服装的色彩是影响顾客对服装判断的重要因素,从人体的生理规律上来看,顾客大脑对初次接触的服装辩识,色彩占65%、款式占25%、面料占10%。

        而通常进入服装店铺的顾客对产品的接受进度依次是:远看色,近看款,最后才来摸面料。顾客根据自身对不同色彩的喜好来评判服装的接受程度,在服装店铺,你经常可以发现,顾客刚走到店铺的门口时,眼睛在做全场“雷达扫描运动”。

        当发现自己喜欢的颜色或比较亮丽的颜色,眼球会停顿非常短暂的时间并发出“闪烁”的亮光。此时,顾客会立刻行动,疾步走到该产品面前,行走过程对其他产品和颜色就相对忽略。

        因此,很多具有实力的服装品牌企业,在每季新开发服装的色彩与花型上颇费工夫,力求形成自身品牌的独特性与竞争的不可替代性。例如:某些知名服装品牌,在每季的新品开发中,总有5%-10%的面料花款是企业下单独立买断,即在市场上,其他服装品牌不可能有该色彩花款的面料。这样充分有效地保障了购买该品牌的顾客,其对服装独特性、身份性的表现需求。

        其次,款式是表现服装风格与造型的主要手段,也关键性地表达了顾客的着装意愿。当顾客在店铺仔细浏览服装款式的时候,他(她)的大脑就在进行关于着装的信息整理分析:这件衣服是什么风格?什么元素或装饰是我喜欢的?可以跟家里的什么服装进行搭配?什么时候穿?还可以穿多久?例如:服装中的蕾丝表现——娴雅;荷叶边、花边——浪漫;流苏——“波西米亚”风格等。

        当颜色与款式均比较符合顾客的“口味”时,才开始进入对服装面料、做工的关注和评判程序中。因此,通常在店铺中如果观察到顾客对服装用手进行抓或捏等动作,说明顾客已经比较满意服装色彩和款式,正在对服装面料的手感,即穿着的舒适性进行判断。   所以,此时面料的触感与功能性(如:透气性、舒适性等)就成为影响顾客购买服装的关键因素。接下来,顾客提出试穿或接受导购的试穿邀请时,已经对服装的前面要素进行了分析判断,并基本认可。

        在服装试穿时,顾客更关注服装的版型以及尺寸大小。通过服装的是否合体与是否改善、修饰体型,来判断该服装是否满足自身的穿着需求。所以,很多顾客会在试衣间就对服装进行再次仔细的查看与端详:面料成份如何?手感怎样?价钱?   服装的性价比?穿着过程的方便性?穿上的美感?穿着的舒适感?穿着的合体感?从试衣间出来后,再次对刚才的指标进行复核与判断,在此过程中,会听取同伴、导购或其他顾客的参考意见,并结合自己的想法进行综合评判。

秒速快3        因此,许多服装品牌会在卖场的试衣间设置与试衣期间的服务上下功夫。例如:女装品牌会将买场的试衣镜略微倾斜15度左右,以便顾客穿着服装的整体修饰效果提升;在试衣间不设置全身镜,顾客想要查看穿着服装的全身效果必须出来,站在卖场,与导购接触、接受导购的意见;调整试衣间的灯光,显得柔和而温馨,让顾客试穿的过程舒适,降低产品穿着不便而引起的烦躁;配置具备装饰美感或高档、舒适的试衣鞋,以便顾客对服装的协调搭配;甚至,在试衣间内配备女性的化妆棉、口红等,以备服装的穿、脱过程中弄花了女性顾客的妆容。

  

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 来源:转载        编辑:潘洁

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